最近、別々のお客様に対してMEDDICC/MEDDPICCとValueSelling Frameworkを融合したワークショップを続けて提供しました。この2つを組み合わせるメリットは明確です。
- MEDDICC/MEDDPICCは、案件を客観的に評価し、その商談をクローズするためにすべきことを明確にするための優れたフレームワークです。つまり「What＝何をすべきか」が自分の中で明確になります。マネージャーもクローズに至るまでに足りない点を具体的かつ客観的に把握し、チームメンバーへ指導することができます。
- しかし、その「What」をどのように進めていくかという「How＝どのようにすべきか」については明確な定義がなく、現場の営業やマネージャーの力量に依存してしまう傾向があります（Iから始めるのはだいたい共通していますが、それ以外についてはまちまち）。その結果、使いこなして成果を出す人と、そうでない人の差が大きく開くケースが散見されます。
- 一方で、ValueSelling Frameworkには明確な「How」が存在します。
お客様の「Value（価値）」を中心に、共通言語として営業プロセスを体系化することで、再現性高く成果を出しやすいという特徴があります。
つまり、こうした特性の違いから、実はMEDDICC/MEDDPICCとValueSellingは非常に高い親和性を持っているのです。
すでにMEDDICC/MEDDPICCを導入しているものの「思ったほど結果につながっていない」「成功している人とそうでない人の差が激しい」という組織にとって、 両者を組み合わせることは営業組織変革の有効なソリューションの一つになり得ると考えます。
今回の一連のワークショップでは、商品・サービスが提供する価値を定義しながら、ValueSellingのプロセスにMEDDICCの各要素を落とし込み、その商談に最適なセールスシナリオを描くというアプローチを実践しました。
参加された方々からは「実践的で、研修にここまでのめり込んだのは初めてだった」「MEDDICCの各要素が初めて頭の中でつながった」などといったコメントが寄せられています。参加者の皆さんの高い熱量と深い洞察に、心から感謝申し上げます。